fbpx

Ako dobre NAOZAJ poznáte vašich zákazníkov?

buyer persona

Viete presne, akí ľudia u vás nakupujú? Nie? A počuli ste už niekedy pojem buyer persona? Ide o fiktívny a zovšeobecnený prototyp vášho ideálneho zákazníka. Takéto persony pomáhajú vašej firme vytvoriť si obraz o zákazníkoch, ktorých chcete prilákať. To vám uľahčí vytváranie a prispôsobovanie obsahu na webe či sociálnych sieťach a tým aj vylepšovanie produktov, ktoré ponúkate.

Musíte teda svojho zákazníka poznať a musíte poznať aj to, v akom štádiu nákupného rozhodovania sa nachádza, aby ste mu vedeli poskytnúť správny obsah

Jednoduché. Kde je teda problém? Povedzme že viete, že u vás nakupujú prevažne muži v strednom veku, no netušíte, aký je ich zámer, akej práci sa venujú a aké majú potreby. Ak by ste to vedeli, upriamili by ste pozornosť len na tých mužov, ktorí majú rovnaké „atribúty“ a ktorých je vo vašom zozname klientov najviac. Hľadáme teda konkrétne cieľové publikum. A na to všetko vám úspešne poslúži buyer persona.

V závislosti od typu vášho podnikania si môžete vytvoriť nie jednu, ale pokojne aj 10 alebo 20 takýchto persón, začnite však v malom! A ako na to?

Stručne povedané – stačí len klásť správne otázky správnym ľuďom. Najsilnejšie buyer persony sú vytvárané na základe prieskumu trhu a informácií, ktoré zhromažďujete z dotazníkov, rozhovorov… Pri ich vytváraní je potrebné do výsledného profilu zahrnúť demografické údaje, vzorce správania sa, motivácie či ciele. Čím viac informácií máte, tým viac vyprofilovaná vaša buyer persona bude.

Rozprávajte sa so svojimi zákazníkmi či už prostredníctvom e-mailov, dotazníkov, chatu či telefonicky. Pýtajte sa ich čo sa im na produkte/službe páči a čo by naopak zlepšili. Oslovujte všetkých zákazníkov – užitočné informácie získate aj od tých „zlých“, ktorým sa produkt nepáčil. Výhodou je, že ľudia často radi rozprávajú a budú druhých „poúčať“ – tak ich nechajte hovoriť. Budú sa cítiť dôležití a poctení.

Informácie nečerpajte len od vašich reálnych zákazníkov, ale aj od tých potenciálnych. Máte od nich predsa už kontaktnú údaje, ktoré vám zaslali prostredníctvom formulára. Využite to, že sa o vašu firmu zaujímajú a oslovte ich.

Tu je niekoľko rád ako postupovať pri oslovení respondentov a získavaní odpovedí:

  • Používajte darčekové predmety. Pokiaľ ide o „cudzieho“ či potenciálneho zákazníka, ktorý k vašej firme ešte nemá vzťah, darujte im na oplátku za rozhovor darčekovú kartu či zľavu.
  • Uistite respondenta, že nejde o predajný rozhovor, ale snažíte sa iba zlepšiť služby vašej firmy.
  • Pokiaľ nemajú respondenti čas na osobný kontakt, navrhnite im rozhovor formou e-mailu, nech si sami vyberú čas a spôsob, akým vám odpovedia.  

 

Otázky, ktoré budete svojim respondentom klásť závisia samozrejme od typu produktu a potenciálnej cieľovej skupiny. Všeobecne by však v dotazníku nemali chýbať otázky typu:

  •  Aké máte ciele a hodnoty?
  •  Aké máte výzvy/starosti?
  •  Podľa čoho sa pri nákupe rozhodujete?
  •  Akým spôsobom hľadáte informácie?

 

Ak si budete vytvárať pozitívnu buyer personu – rozumej takú, ktorá zodpovedná vašim stálym klientom, vytvorte si rovnako aj protipól, teda „negatívnu“ buyer personu, ktorú ako zákazníka mať nechcete. Oddelíte tak „zlé jablká od dobrých“. V takomto prípade môže ísť napríklad o profesionála, ktorý pre vás bude príliš vysoká „liga“ alebo naopak študenta, čo u vás nakúpi počas akcie len jednorazovo.

Takže záver v kocke: Ak chcete, aby váš inbound marketing fungoval na 200%, musíte poznať, kto je v skutočnosti vašim zákazníkom (buyer persona) a v akom štádiu nákupného rozhodovania sa nachádza (buyer´s journey).

 

10 krokov checklist
content offer

Ako robiť marketing správne? Dozviete sa v našom sprievodcovi.

content offer
Zdieľajte článok
Share on facebook
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on pocket